Que retenir de la négociation ?

En toute matière, la négociation est un processus d’influence mutuelle entre deux ou plusieurs parties qui interagissent avec une intensité variable et poursuivent simultanément des enjeux concurrents, des objectifs divergents souvent dans un contexte d’intérêts antagonistes.
La finalité du processus est dans la mesure du possible de trouver un consensus et de conclure un accord visant à satisfaire à tout le moins les parties engagées.

• Vous êtes-vous déjà senti bloqué sur des dossiers au quotidien? Sentez-vous que ces dossiers complexes se jouent à des détails qui peuvent faire pencher la balance dans un sens ou un autre ?
• Les résultats de votre équipe stagnent ou, en tous cas, vous recherchez des pistes pour améliorer sa performance en évitant les réticences et freins classiques ?
• Devez-vous régulièrement prendre en main ces dossiers sans savoir quand vous devriez prendre le lead ou plutôt accompagner en prenant de la hauteur ?
• Avez-vous la sensation que vous manquez certaines négociations faute d’avoir correctement drivé vos équipes en amont ?
• Avez-vous du mal à rebooster vos équipes après un échec ?

Négociateur de crise pendant plus de dix années au GIGN, unité d’élite de la Gendarmerie Nationale, j’ai participé à la résolution de nombreuses prises d’otages criminelles ou encore à la réduction de forcenés, des enlèvements en France et à l’étranger.
Persuadé de l’efficience des techniques de négociation et de leur interopérabilité au monde de l’entreprise, je fonde la société Sémio-Négo dans le cadre de ma reconversion et transpose les enseignements spécifiques de la négociation de crise à destination des dirigeants et cadres d’entreprises.

L’approche typologique de la discipline opère une distinction significative entre les négociations dites « compétitive » et « coopérative ». Si la première se base sur la réalisation d’objectifs au profit d’une partie et au détriment de l’autre, la seconde largement inspirée de la méthode Harvard « win/win », prône la recherche d’une solution consentie qui cherche à valoriser les intérêts mutuels.

Il n’existe aucune dichotomie entre ces deux approches dont la mise en œuvre, distincte ou concourante, s’apprécie à l’aune de chaque situation et de la personnalité des négociateurs. Chaque négociation est intrinsèquement unique et se définit par des notions de temps, de lieu et de la relation établie entre les acteurs à chaque étape. Céder à la systématisation et négliger les particularismes de chaque opération conduit immanquablement à l’échec.

Pour autant et quel que soit le contexte, la négociation repose sur un processus séquentiel en 5 étapes :

1) La préparation, préalable à la prise de contact, permet de définir les besoins, les contraintes et les marges de manœuvre opérables. Cette analyse est essentielle pour être un acteur de la situation et non un simple spectateur.

2) La prise de contact permet de confronter sa vision de la situation et d’exprimer ses attentes à la partie adverse tout en évaluant le périmètre d’une zone possible d’accord dite « ZOPA ». Si dans cette phase, le bluff par dissimulation d’informations, altération d’une réalité, évaluation erronée … peut intégrer la relation, il constitue un risque majeur dans la création d’une relation de confiance et la négociation subséquente.

3) La phase influence ou de marchandage ouvre le champ des concessions, sur la base des conditions non négociables prédéterminées en amont, et permet ainsi l’obtention de contreparties. A ce stade, deux facteurs apparaissent essentiels pour se prémunir d’une situation de rupture, la détermination des marges de manœuvres d’une part et la meilleure solution de rechange dite « MESORE » d’autre part.

4) La transaction ou la signature peut être agrémentée le cas échéant d’une nouvelle phase de marchandage. La préparation des protocoles d’accord, clairs, concrets, gage de l’adhésion des parties est essentielle, car outre l’aspect contractuel de la manœuvre, elle participe à préserver l’ego des parties et se prémunir d’un blocage in fine.

5) Le retour d’expérience, ultime étape souvent négligé par manque de temps, s’inscrit dans une procéduere d’amélioration continue quel que soit le domaine d’activité et qu’il s’agisse d’un projet innovant ou récurrent.

Vous l’aurez compris, que ce soit en matière de négociation de crise ou dans le contexte d’une négociation commerciale avec un fournisseur ou encore un prestataire, le processus demeure et seuls les enjeux et la pression peuvent différer.

Je propose aujourd’hui d’accompagner les entreprises et leurs équipe avec la méthode de négociation ELITE. Concrète et pragmatique, la technique est directement applicable aux négociations sensibles et aux forts enjeux des réalités économiques de notre société.

Vincent FRANCOIS
ex-membre du GIGN
fondateur de Sémio-Négo