Comment identifier le véritable enjeu des négociations pour cadres et dirigeants ?

De la scène de crise à la salle de conférence

Ayant travaillé sur des situations de crise au sein du GIGN où chaque seconde et chaque parole pouvaient faire la différence entre la vie et la mort, j’ai appris que le monde des affaires, malgré sa différence apparente, présente des similitudes frappantes. Dans les deux domaines, comprendre l’enjeu central est l’élément clé pour transformer le danger en opportunité.

  1. La psychologie profonde de la négociation

Négocier, c’est d’abord et avant tout entrer dans l’esprit de l’autre.

Comprendre les motivations : Chaque négociateur a des motivations cachées. Dans les négociations traitées par le GIGN, cela pourrait être illustré par la différence entre la désescalade d’une situation et une issue tragique. En affaires, cela pourrait être la clé pour débloquer un accord mutuellement bénéfique. Pensez-vous obtenir la reddition d’un forcené sans le comprendre ? Le tout sans concession et dans une issue « gagnant-gagnant » ??  Vision purement théorique!

L’impact des émotions : Les émotions sont présentes, que vous négociiez la libération d’un otage ou un contrat d’un million d’euros. Reconnaître, comprendre et gérer ces émotions peut influencer le cours des événements.

  1. Stratégies éprouvées pour cerner les enjeux

Poser les questions cruciales : Chaque question a le potentiel de révéler des informations. « Que cherchez-vous à accomplir ? » ou « Qu’est-ce qui vous retient ? » peuvent ouvrir des avenues de compréhension et d’alignement. Le contact visuel lors du questionnement est un atout majeur si le moyen de communication le permet. 

L’écoute active : Au  GIGN, ignorer un murmure ou une intonation pourrait avoir des conséquences graves, rappelant que 90 % des négociations débutent au téléphone. Dans les affaires, manquer une nuance verbale peut coûter cher. Écouter activement, c’est se mettre à la place de l’autre et chercher à comprendre son interlocuteur, sa perspective et savoir écouter au-delà des mots. Pour cela les reformulations sont des techniques de communication à obligatoirement maîtriser pour tout négociateur!!

Observer au-delà des mots : Un geste, un mouvement des yeux, une posture – La communication non-verbale est  parfois plus révélatrice que les paroles. L’importance de décoder ces subtiles indications corporelles ne peut être sous-estimée.

  1. Les pièges courants et comment les éviter

Déductions hâtives : Au le GIGN, nous apprenons à ne jamais supposer, nous distinguons obligatoirement faits et hypothèses pour appliquer une tactique. En affaires, les suppositions peuvent aussi être coûteuses. Plutôt que d’assumer, demandez et vérifiez.

L’erreur des détails négligés : Un petit détail peut avoir une grande importance. Que ce soit une information mal interprétée lors d’une crise ou une clause d’un contrat, les détails ont leur importance.

  1. Cas concrets : Négociations transformées par la détection des enjeux

La prise d’otage inattendue : Lors d’une intervention, nous avons été confrontés à un kidnappeur qui semblait irréductible. Cependant, en creusant, nous avons découvert que sa principale préoccupation était la sécurité de sa famille. Ce n’était pas une question de rançon, mais une demande d’assurance.

Négociation commerciale sur un projet international : Une négociation entre deux entreprises multinationales a stagné pendant des mois en raison de divergences apparentes sur les coûts. Cependant, après une analyse approfondie, il s’est avéré que la véritable préoccupation était le partage de la propriété intellectuelle.

  1. Patience et persévérance : Les qualités d’un négociateur d’élite

La patience est une vertu, particulièrement en négociation. Au GIGN, chaque intervention nous rappelait que parfois, le temps est le meilleur allié. En affaires, donner du temps au temps, permettant aux parties de réfléchir et de reconsidérer, peut mener à des résultats inattendus.

 La détection des enjeux, un atout majeur

Qu’il s’agisse de sauver des vies ou de sceller des accords d’affaires, la capacité à détecter et à comprendre les véritables enjeux est cruciale. Pour les cadres et dirigeants qui cherchent à exceller, c’est une compétence qui, lorsqu’elle est maîtrisée, peut transformer chaque défi de négociation en une opportunité à saisir.

Prenons contact aujourd’hui

Inscription à notre newsletter

Vous aimerez aussi nos autres articles …